Kako su sibirske točionice izašle na strana tržišta

U intervjuu za Five o'clock by 2GIS, Sergey Chirva, direktor razvoja projekta Pegas (stvaranje uređaja za točenje piva bez pjene), rekao je kako je stvorio prodajno tržište za svoj proizvod, u koje zemlje imaju najbolje izglede za to i zašto proizvođači piva ne znaju stvarne količine svoje prodaje.

Pegas sustavi za točenje piva bez pjene instalirani su u 40 zemalja svijeta – u barovima, uličnim paviljonima, kioscima i supermarketima. U 10 godina prodano je više od milijun slavina, zahvaljujući čemu u Rusiji praktički više nema gradova u kojima nema prodavaonica točenih pića. Projekt planira izdati aplikaciju za kontrolu prodaje piva za van. Projekt Pegas tvrtke Novosibirskprodmash (sada NPM), osnovan kasnih 1990-ih, izrastao je u zaseban odjel i postao pokretačka snaga cijelog poslovanja.Oprema za brzo točenje piva bez pjene razvijena u Novosibirsku stvorila je novo maloprodajno tržište - ulične paviljone i trgovine na prvim katovima stambenih zgrada u kojima možete kupiti svježe pivo barske kvalitete. Kasnije su se pivnice aktivno proširile na velike supermarkete i točile pivo što pristupačnije. U asortimanu modela Pegas nalazi se desetak pozicija za PET ambalažu i staklo. U Rusiji i CIS-u slavine za plastične boce su najbolje, u Americi i Europi potrošnja stakla je bezuvjetno vodeća.Kada ste došli u Novosibirskprodmash, uređaji Pegas bili su u prodaji nekoliko godina. Što su oni bili? Jesu li bili poznati izvan Sibira?

Da, prvi put proizvod je javnosti predstavljen 2004. godine na izložbi, a ja sam došao 2008. godine. U to vrijeme Pegas je već bio poznat u Novosibirsku, Altaju, malo u Tomsku, nešto je počelo funkcionirati u Moskvi. Pojavili su se prvi trgovci, aktivna prodaja tek je počela.

Gdje je otišla prva proizvodnja? Jeste li već posluživali pivo u supermarketima?

Ne, tada je u supermarketima bilo jako malo točaka. Prvi usvojitelji proizvoda bili su mali kiosci i paviljoni na ulicama. Broj sorti koje su imali nije bio velik - u rasponu od 10-20. Bilo je i “divovskih” u to vrijeme gdje je dosegao 50 sorti, ali takvih je u zemlji bilo samo nekoliko. Velike pivarske tvrtke oprezno su pokazivale interes: “B altika?”, na primjer. Ostali su stajali sa strane i sa strepnjom gledali u proizvod. Nisu razumjeli zašto je to u principu potrebno.

Jeste li zato na stranicu postavili praktički gotov poslovni plan? Vodič za otvaranje pivnice? Je li to bio pokušaj stvaranja tržišta?

Općenito, da. Bio je to marketinški alat, ali nismo znali hoće li funkcionirati ili ne. Radio je vrlo cool. Što je bila bit dokumenta: objasnili smo ljudima kako otvoriti pivnicu od nule.Ne baš detaljno, ali općenito je sve bilo jasno. Trebali su nam motivacija i zamah. Stvar je u tome što se ovaj dokument nije mogao jednostavno preuzeti: prvo je trebalo ispuniti upitnik (regija, mail i što točno želite - otvoriti točku ili postati distributer).

Podsjećam da je bila 2008., kriza je bila, mnogi su ostali bez posla, a Pegas se pokazao kao takav antikrizni proizvod. Svi su tražili niše za male poduzetnike, razmišljali što učiniti s minimalnim ulaganjima, brzim povratom i dobrom zaradom. I ovdje izlažemo poslovni plan i pričamo kako sve to funkcionira u Novosibirsku. Bili smo zatrpani ponudama: iz velikih gradova dolazilo je 50-150 prijava. Imamo ogromnu bazu potencijalnih partnera - najvrjedniji materijal! - i organizirali smo veliki polugodišnji road-show diljem zemlje. Moj marketinški tim i ja doslovno smo živjeli u avionima i vlakovima.

Obilazak.

Apsolutno.Ovo je bila naša marketinška inteligencija na djelu. Došli smo u grad, iznajmili sobu, instalirali svoje sustave i pozvali ljude iz baze. Zvali su distributere, dobavljače piva, uslužne tvrtke - sve koje je na ovaj ili onaj način zanimalo, i vukove i ovce. Dobro se sjećam Volgograda: dođeš u grad i vidiš da tamo nema ni jedne točke točenog piva. Možete li sada ovo zamisliti? I onda se vratiš za tri-četiri mjeseca i već ima 15-20 točaka koje su otvorili ljudi iz naše baze. Sada, naravno, učinak dokumenta nije isti: svi već znaju svakoga, ima se kome “otpisati ” Ili još lakše: nazovite djelitelj, on će prikupiti bod za vas tjedan.

U 2008. nije bilo ni trgovaca ni trgovaca na malo. Ostalo je ili otići u Novosibirsk i shvatiti kako je i što, ili doći na sastanak s nama - to je bio izbor. U 2009. bilo je još više prijava, proizvodnja nije pratila prodaju.

Kako ste objasnili zašto je vaš proizvod potreban? Na primjer, distributeri.

Pogledaj. U 2000-ima, cijeli posao s pivom u Rusiji bio je podijeljen na dvije vrste distributera. Neki su opskrbljivali boce supermarketima, drugi su opskrbljivali velike spremnike restoranima i barovima koji poslužuju točeno pivo. A onda se pojavimo mi i ponudimo treću opciju, drugi distribucijski kanal - relativno govoreći, "pivo za ponijeti " Ljudi koji su već prodali pivo u bačvama u barovima mogli bi vrlo jednostavno se prebacite na novi segment tržišta, opskrbljujući i barove i trgovine točenim pivom.

Za malu tvrtku ovo je veliko osnaživanje. Ako ne uzmete Moskvu, Sankt Peterburg, Novosibirsk i Jekaterinburg, gdje je HoReCa još dosta živa, nego pogledate cijelu Rusiju, onda je tamo situacija s barovima i restoranima potpuno drugačija. Opet, ako u baru svatko uzme najviše dvije-tri krigle piva, onda u trgovini - rijetko manje od dvije-tri litre.

A što je zanimalo B altiku? Prekrivena je staklom i staklenkama.

U stvari, B altika ima veliki PET posao. Da, postoji pivo pod markom "B altika ", prodaje se ili u staklu ili u limenkama. A tu je i koncern "B altika", koji posjeduje parcelu: pivo "Fat Man" , " Khmelny keg ”, Siberian keg” i druge marke. Pa, ne znam, "Zhigulevskoe" izdaje Heineken. Mnoga točena piva koja ni na koji način ne povezujemo s velikim brendovima, smatrajući da su nešto naše, domaće i malo, zapravo proizvode velike pivovare.

1, 3 milijuna Pegas dizalica prodano diljem svijeta.

Ali ima i domaćih i malih. Jesu li razumjeli Pegaza?

Za njih je to bio savršen proizvod. Format uličnih paviljona je njihov format. Dobili su stotine novih prodajnih mjesta i brzo rasli jer je u velike supermarkete teško ući, a još teže u barove, svi su ugovoreni s velikim proizvođačima.

Rad uređaja Pegas temelji se na principu protutlaka: prije točenja piva boca se puni plinom pod tlakom jednakim tlaku u bačvi. Odakle vam deseci patenata, i što je najvažnije, što ako je sve tako jednostavno i nije vam otvoreno?

Ako govorimo o principu protutlaka u njegovom najčišćem obliku, onda da, izumljen je u 15. stoljeću, a nitko to ne tvrdi. Imamo, primjerice, nekoliko patenata o načinu punjenja. Recimo, postoji naš posebni vijak, na kojem se pivo posebno uvija. Ako samo točite pivo kao slavinu, ono će udariti o dno boce i zapjeniti se. A kroz Pegas se pivo spiralno spušta niz stijenke za što postoji poseban mehanizam. To su stvari, patentiramo razne tehničke principe uređaja.

Deseci patenata za jednu točionicu - nije li to previše?

Razumijem što mislite. Patenti nisu lijek za sve. Ako imate patent, to ne znači da vas nitko ne može kopirati ili da ćete vi biti jedini koji će sjediti na ovoj tehnologiji.Ključna točka zaštite je puštanje novih uređaja. Što ih brže oslobodite, to ste učinkovitiji, to se bolje osjećate na tržištu.

Patent je više element odvraćanja nego glavni instrument prevencije. Ako netko može napraviti proizvod tri puta jeftiniji od vas, patenti neće pomoći. Ipak, patenti su zaštićeni. Imamo mnogo dobivenih sudskih slučajeva, mnogo spornih tehnologija.

Glavni plus patenta je očit: ako vaša tehnologija nije patentirana, a netko je uzme i patentira, onda može polagati pravo na nju i jako vam uništiti život. Morate patentirati barem zbog ovoga: kako biste znali da ste zaštićeni od napada na patente od strane konkurenata ili beskrupuloznih igrača na tržištu.

Drugi plus: kada ste patentirali, deklarirali ste se kao službeni zastupnik proizvoda. Za mnoge strane tvrtke to je važna točka, jedno od prvih pitanja u pregovorima.Istodobno razmišljamo o odustajanju od patentiranja, ali u svakom slučaju ne prije nego postignemo potrebnu brzinu razvoja. Jednom svaka tri tjedna - nova iteracija proizvoda; poput mobilnih aplikacija. U ovom slučaju, patent će doći kasnije nego što imamo novi proizvod.

Sada linija Pegas uključuje brojne slavine: Pegas NovoTap, Pegas CrafTap, Pegas Evolution, Pegas Classic, Pegas Steel i druge. Zašto toliko? Jesu li išta drugačiji?

Mogu navesti dva smjera. Prvi su strojevi za punjenje PET-a, drugi je za punjenje stakla. To je, na primjer, CraftTap. Prošlog tjedna predstavljena je treća verzija uređaja u Japanu. Radikalno se razlikuje i po dizajnu i po funkcionalnosti.

Izvana se čini da se točionice za pivo, barem izvana, nimalo ne mijenjaju i izgledaju potpuno isto kao prije pet godina.

Naša proizvodnja se razvija poput auto industrije: 50% promjena su sučelje, dizajn, navigacija, IT; općenito, pametno. A drugi dio je sigurnost.

10 milijuna rubalja za razvoj novog modela Pegas.

Jesu li točionici piva opasni?

Ako govorimo o flaširanju u staklo, onda da. Pod pritiskom - a on doseže četiri atmosfere - staklena boca može prsnuti. To znači da su nam potrebni uređaji koji minimiziraju sve rizike, a savršenstvu nema ograničenja. Osim toga, pojavile su se i metalne naprave: pouzdanije su, bolje izgledaju, gotovo su barska oprema.

Sada razvijamo novu vrstu slavine, u kojoj ne morate ništa okretati - samo pritisnite tipku i to je to, sve se toči i kontrolira samo. Plus, takozvani internet stvari, kada uređaji razmjenjuju podatke i povezuju se jednom aplikacijom. Mnogo je praktičnije kontrolirati jednu točku: koliko je proliveno, za koje razdoblje i tako dalje.

Trebate li aplikaciju za ovo? Zašto je redoviti računovodstveni sustav loš?

Pa, ovo je pitanje iz serije “zašto gledati vrijeme na pametnom telefonu kada možete samo gledati kroz prozor”Svijet ide prema virtualizaciji, to je očito. Na primjer, DHL - pa što, čini se, "željezo " tvrtka. Postoje brodovi, avioni, automobili, što god. Ali za vas osobno, ovo je virtualna tvrtka. Praćenjem pratite gdje je vaša pošiljka, ali ne znate kako je isporučena. Upravo sada - vodom, kopnom ili zrakom? Ili možda čak imaju kutiju u koju ubace pošiljku, pritisnu gumb i ona se odmah pojavi na drugom mjestu?

OK, pretjerujem, ali ipak. Nitko ne zna kako rade takvom brzinom. Čak i ako zamislimo da imaju ultrabrze avione, kako onda paket iz Amerike završi u Novosibirsku za dva dana, i dalje mi nije jasno. Zapravo, za nas je sva logistika DHL-a između osobe koja je preuzela kutiju od pošiljatelja i osobe koja ju je predala primatelju. Sve ostalo je virtualizacija u obliku praćenja.

Koliko je ovaj pristup primjenjiv na vašem tržištu? Kome treba aplikacija za točenje piva?

Zamislite da ste transnacionalna pivovara. Imate 50 tisuća slavina po cijeloj zemlji. Ne bi li vas zanimalo koliko ste piva danas prolili?

Mislite, takve tvornice ne znaju koliko piva prodaju?

U stvarnom vremenu - ne. Iz izvještaja distributera znaju koliko je piva kupljeno, ali ne shvaćaju da ga, recimo, 30% prodajnih mjesta uopće nije punilo u boce. Relativno govoreći, u jednom trenutku je dobro, u drugom je lošije, a u trećem nije. Gledaju izvještaj distributera. U Novosibirsku postoji 1500 prodajnih mjesta piva, kupljeno je 10 tona piva. U redu, čini se da je to u redu. I na koji broj prodajnih mjesta je tada isporučeno pivo? Nitko ne zna. Koliko prodajnih mjesta se dobro prodaje? Kolika je potražnja u svakom području? Ni ovo zapravo nitko ne zna. Kada vidite da vam od 1500 bodova samo 200 stvarno radi, a preostalih 1300 ne radi baš najbolje, imat ćete pitanja. Jer je onda prodati 10 tona puno ili malo?

Pa, kako to sada radi? Što kažu distributeri? Odakle im brojevi?

Kažu da rade, da je pivo posvuda, da je sve cool. Ako mi ne vjeruješ, idemo da ti sve pokažemo. Kreneš - i istina: dizalice stoje, ljudi dolaze. Ali postoji li bačva iza ove slavine, pitanje je. Ali čak i ako je tako, koliko to tamo košta: dan, tjedan, mjesec? Ni ovo nitko ne zna. Proizvođači mogu vjerovati samo svojim distributerima i gledati u prosjeke bez pojedinosti pri ruci.

2100 rubalja je najpopularniji model Pegas EcoTap.

Što će im dati detaljne informacije?

S točnim brojevima možete donositi snažne marketinške odluke i, što je najvažnije, razumjeti zašto se vaše pivo u jednom trenutku prodaje, au drugom ne. Vidite određenu točku u prijavi, nazovite vlasnike i pitajte: “Ljudi, što je bilo ”?. A onda može ispasti: “Pa znate, vaše pivo je duplo skuplje od konkurencije ”I tada već možete nešto učiniti, ispraviti situaciju, a ne pucati naslijepo. Sada, po mom mišljenju, svi rade ovako: pucaju rafalima i troše mnogo novca na zamišljene mete, ne shvaćajući u čemu je njihov problem.

Kako aplikacija može pomoći vlasniku pivnice?

Vlasnik punkta - pogotovo ako ih već ima mreža - ne sjedi u paviljonu, što znači da niti ne zna koliko piva prodaje. Da, možete računati na čekove, tu je nešto prebijeno. Ali koliko se piva zapravo flašira? Gdje su ti brojevi? Prodavači stvarno toče 2 litre u boce od dvije litre ili 1,9 litara? 100 ml je puno. Ako je dnevno prodano 200 “kopjejka ”, onda je to već 20 litara. Za mjesec dana - 600 litara iz jedne točke. To su vaši izravni gubici i prijevare kupaca s kojima sada ne možete ništa.

Vratimo se na slavine. Velika većina prodanih jedinica Pegas su slavine za plastične boce. Zašto su vam potrebni modeli za staklo?

Sustavi za punjenje stakla je priča o izlasku na inozemna tržišta gdje PET nije tako popularan kao kod nas. Tržište SAD-a i Njemačke puni se 90% u staklo. Isto je i u Australiji i Velikoj Britaniji. 2008. godine pokušali smo ući na ta tržišta s PET-om, ali svi su tražili staklo. Začudo, nismo imali konkurenciju.

Ima konkurencije, ali oni nude glomazne poluindustrijske uređaje za 10-12 tisuća dolara, koji se ne mogu staviti u bar. Ova oprema je za punionice u tvornici, u pivovari. I sve je ovdje kompaktno, izgleda elegantno, sa svjetlima i raznim cool stvarima.

U Rusiji vam je Vodič za otvaranje pivnice puno pomogao?. Što bi moglo postati takav čarobni štapić u Americi?

Postoji nešto drugačiji format. Jedan "Manual" u SAD-u nije dovoljan. Nešto su razmaženiji, nisu spremni raditi sve ispočetka, treba im već gotovo rješenje. Dizalica je ništa.Usput, možete ga usporediti s instaliranjem konvencionalne slavine u kuhinji. Prvo morate opskrbiti vodom, kupiti sudoper, stol ispod njega, spojiti kanalizaciju - a tek onda možete instalirati slavinu. A u Rusiji je bilo ovako: evo vam slavina i upute kako je zavrnuti. Naši su dečki sami smislili gdje će biti stol, kako ga zagraditi i postaviti, kako sve posložiti. Glavno da postoji dizalica.

U SAD-u, naprotiv. Ne treba im slavina, žele kupiti kuhinju. Stoga u Americi imamo posebnu ponudu distribucije, gdje ima svega: slavine, šankovi, sustavi za pranje boca, spremišta za bačve, hlađenje, televizori s cijenama. Naravno, sve košta red veličine skuplje, a sam Pegas ne može biti više od 5% ukupnih troškova proizvoda. Samo što je Amerikanac tako uređen: spreman je dobro platiti, ali pod uvjetom da za tjedan dana sve proradi.

Koliko prodajete u inozemstvu?

Oko 15% ukupne prodaje. Preostalih 85% je tržište bivšeg SSSR-a: Rusija, Kazahstan, Ukrajina, Bjelorusija, Gruzija, Armenija, B altik.

Gdje je sada najbolja prodaja?

SAD, UK, Kanada, Njemačka, Brazil. Potencijalno - Kina, Afrika (Kenija, Etiopija, Južna Afrika). Nizozemska je prošle godine jako pucala. Godišnje dodajemo oko pet zemalja.

Jeste li zadovoljni takvim pokazateljima?

Da. Prije tri godine inozemna prodaja bila je 3%. Sada mijenjamo mentalitet tvrtke: ako je danas NPM ruska tvrtka s međunarodnim odjelom, onda za nekoliko godina želimo postati međunarodna tvrtka koja prodaje i u Rusiji. To znači da svaki proizvod prvo mora biti razvijen za međunarodno tržište. Čak i ako govorimo o Pegasu, onda bi omjer trebao biti obrnut: 85% - prodaja u svijetu, a 15% - u Rusiji i CIS-u. Imamo dosta velike ambicije. Rusija je 2% svjetske populacije, o čemu pričati.

Puno ulažemo u IT. Mislim da će se, kada pokrenemo aplikaciju za računovodstvo prodaje piva, promijeniti i sustav distribucije naših proizvoda.Najvjerojatnije će aplikacija raditi ne samo s dizalicama Pegas, već i s drugim proizvođačima. Na taj način možemo doprijeti do najšire publike u svijetu, a Pegas na svojoj trenutnoj razini osjećat će se kao trening da nas pripremi za lansiranje proizvoda u svemir.

Gdje je bilo najteže ići?

U Južnu Ameriku. Carine su visoke, dapače proizvod izađe dvostruko skuplji nego u SAD-u. Nitko ne govori engleski, puno je barijera, prilično konzervativno i zatvoreno tržište. A najlakši način je vjerojatno otići u Nizozemsku.

Kako ulazite u egzotične zemlje? Koliko su tržišta specifična u različitim dijelovima svijeta?

Sve je drugačije. U Africi, primjerice, nema barova ni restorana. Za njih je paviljon s točenim pivom inovativno tržište koje radikalno mijenja kulturu konzumacije. Stoga morate više govoriti o proizvodu.

Koliko je bilo teško u zemljama s dugotrajnom kulturom piva, recimo u Irskoj, gdje su pubovi i odavno uspostavljena tržnica posvuda?

Revolucija obrta nam pomaže. Pubova u Irskoj ima zaista puno, ali, kako pokazuju statistike, svaki dan se u zemlji zatvore dva puba. Sad, možda su brojke drugačije, ali prije šest mjeseci stvari su bile ovakve. Upravo sam bio tamo i razgovarao s našim trgovcem. Zašto se ovo događa? Mladi žele nešto novo. A novi je trend craft piva koji je krenuo u Americi i širi se po cijelom svijetu. U tradicionalnim pubovima nikada neće biti craft piva, postoji jedan Guinness i još dvije-tri njemu slične sorte.

Uglavnom isto u cijelom svijetu - ograničen skup ukusa. Želite li nešto novo? Idi u craft bar. Zahvaljujući tom valu postali smo uspješni čak iu Irskoj. U Engleskoj je situacija još bolja. Sada postoji 5000 craft pivovara u SAD-u, 1000 u Australiji i 250 u Japanu, tako da će sve biti u redu.

50 milijuna rubalja za razvoj sustava Pegas za strana tržišta

Da, ali vjerojatno bi ti se isplativije surađivati ​​s velikim pubovima nego s craft barovima za amatere. Očito su imali više dizalica.

Upravo suprotno. Ako odete u bilo koji irski pub, obično ima četiri ili pet točionika, a sve su, najvjerojatnije, jako skupljene - ili Guinness ili cider. Ali u craft barovima zna biti 30-40 vrsta i nije problem otići u njih.

Jednom ste rekli da se ne bojite ulaska kineskih proizvođača na tržište, jer oni neće moći proizvesti jeftini analog: vi već prodajete Pegas po niskim cijenama. Jesam li dobro shvatio da bi vaša marža bila puno veća da nije bilo te “kineske prijetnje”?

Djelomično da. Morali smo poboljšati tehnologiju kako bismo, uz zadržavanje cijene koštanja, mogli napraviti cool proizvod i ne pasti na maržama. To smo radili od 2010. do 2014. godine i naučili kako napraviti istu kvalitetu, ali upola jeftinije. Za dvije ili tri godine i ovaj će model biti poboljšan, pojavit će se novi proizvodi. Osim toga, Pegas je također usluga, koju kineske kolege nemaju.

Dakle, ovo je bio napad upozorenja?

Ne, napad je već počeo. Potreba za smanjenjem troškova izazvana je upravo pojavom na tržištu jeftine kineske krivotvorine.

Koliko on odgrize tvoj profit godišnje?

Mislim pet posto.

Izvor: https://vc.ru/p/pegas